Артем Мацак на LiveJournal

Проработав несколько лет директором собственной фирмы, занимавшейся разработкой сайтов, я получил довольно хорошее представление о роли веб-студии в процессе создания сайта для компании-клиента.

Суть этой роли сводится к тому, что компания по веб-разработке чаще всего выступает техническим исполнителем пожеланий заказчика. Клиент же зачастую с трудом ориентируется в мире Интернета и возможностях, которые тот может предложить его бизнесу. К сожалению, надеяться на помощь веб-студии в этих вопросах – это все равно, что рассчитывать на консультацию по стратегии проведения рекламной кампании от фирмы, занимающейся печатью Ваших буклетов.

Если говорить более конкретным языком, то студия веб-дизайна может:

• Провести предварительную оценку проекта на основании черновых требований
• Совместно с клиентом разработать техническое задание на веб-сайт
• Разработать дизайн сайта, руководствуясь пожеланиями заказчика
• Реализовать программную часть, предложив наилучшее техническое решение конкретных задач (например, таких как организация фотогалереи)
• Осуществлять поддержку клиента в вопросах администрирования ресурса.

В то же время, студии веб-дизайна обычно не занимаются:

• Анализом бизнес-процессов заказчика и выработкой концепции интернет-присутствия, наилучшим образом ориентированной на достижение его целей
• Помощью в разработке маркетинговой стратегии клиента в Интернете
• Выработкой рекомендаций относительно юзабилити веб-сайта
• Предложением оптимальных для заказчика каналов интернет-рекламы
• Проведением анализа эффективности существующего сайта с точки зрения достижения основных целей его работы
• Консультациями заказчика о возможных способах повышения этой эффективности.

Если заказчик не вполне ориентируется в специфике Интернета, а в спектр услуг веб-студии не входит его консультирование по всем этим вопросам, то что остается делать клиенту? Многие действуют наобум, заказывая сайты «как у всех». А остальные подходят к задаче системно и пользуются услугами профессиональных консультантов по интернет присутствию, таких как я и мои коллеги. Пишите – все проанализируем и придумаем, как заставить Ваш сайт работать на Вашу компанию.

Originally published at Артем Мацак об интернет-присутствии. Please leave any comments there.

Убедившись в важности построения списка e-mail адресов Ваших потенциальных и существующих клиентов, перейдем к практике. Итак, как мотивировать посетителя Вашего сайта подписаться на Вашу рассылку или оставить Вам своей e-mail взамен на что-либо еще?

Общий принцип прост: Вы размещаете на своем сайте форму подписки. Введя в нее свои данные, посетитель становится подписчиком Вашей рассылки и начинает получать сообщения от вашей организации. Типичный пример – форма подписки на сайте Киевского клуба предпринимателей (скриншот справа).

При создании формы подписки следует помнить, что подписка на рассылку – это тоже товар, хоть и бесплатный, который мы пытаемся «продать» посетителю. А значит, форма должна проводить посетителя по трем основным шагам любого процесса продажи:

• Привлечение внимания и установление контакта
• Рассказ о выгодах и преимуществах, обеспечиваемых товаром (в нашем случае – рассылкой), работа с возможными сомнениями посетителя
• Четкий призыв к действию

Остановимся на этих пунктах подробнее.

Привлечение внимания. Форму подписки стоит размещать в «горячих зонах» сайта – тех его местах, по которым глаз посетителя скользит в первую очередь. Обычно эти зоны включают верхнюю часть левой стороны страницы, а также ее шапку. Кроме того, нелишним бывает выделить форму на основном фоне, как это сделано на сайте ККП.

Очень эффективный, но и более агрессивный вариант, который подходит не всем ресурсам – использование «парящих попапов», или hover pop-ups, как сделано на этом сайте (подождите несколько секунд, чтобы увидеть, о чем идет речь).

Выгоды и преимущества. Представьте, что на футболке каждого посетителя Вашего сайта большими красными буквами написано: «Что мне это дает?». Даже в минимальном по размеру месте, отведенном тексту внутри формы подписки, Вы должны ответить посетителю на этот вопрос.

Хорошо: «Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы ежедневно получать свежие котировки акций, мнения экспертов фондового рынка и советы по налогообложению».

Плохо: «Новости сайта».

Повторюсь, что этот текст желательно включать прямо в форму, над полями, которые предлагается заполнить посетителю.

Заметьте, что необязательно соблазнять посетителя самой рассылкой. Классическим подходом является создание эксклюзивного материала, который предлагается сайтом в обмен на e-mail гостя. Пример: «Введите свое имя и e-mail, чтобы получить наш эксклюзивный доклад «10 способов уменьшить Ваши налоги при фондовых операциях на 50% или больше».

Сомнения посетителя. Сообщая Вам свой e-mail, гость сайта рискует только двумя вещами – тем, что на его адрес начнет приходить спам и тем, что он впоследствии не сможет отписаться от Вашей рассылки. Поэтому часто внизу формы помещают текст, который обещает только правомерное использование оставляемого посетителем адреса. Например: «Ваша информация никогда не будет передана третьим лицам или использована для рассылки спама. Кроме того, Вы всегда сможете отписаться от рассылки».

Призыв к действию. Форма подписки должна содержать четкий призыв к действию. Для этого часто используются глаголы в повелительном наклонении, например «Подпишитесь на рассылку Клуба», «Введите свой e-mail». Стоит ли говорить, что сам процесс подписки должен быть максимально простым и прямолинейным: посетитель вводит свои данные, нажимает на кнопку и получает страницу подтверждения, где его благодарят за подписку.

Кстати, именно поэтому в форме стоит приводить только те поля, которые Вам по-настоящему нужны, чтобы установить контакт с посетителем. Казалось бы, для этого достаточно только адреса e-mail; в то же время, на многих сайтах подписчика также просят ввести его имя. Это делается для того, чтобы персонифицировать дальнейшую переписку с потенциальным клиентом. Например, сделать так, чтобы каждое получаемое им письмо начиналось со слов «Добрый день, Артем…», что вызовет у него больше интереса, чем очередное обезличенное послание. Но я снова забегаю наперед.

Итак, рекомендации, приведенные выше, помогут Вам заполучить e-mail Вашего посетителя, продвинув его еще на один шаг в Вашей «маркетинговой воронке». Теперь самое время узнать, как с помощью грамотно продуманной последовательности e-mail сообщений выстроить отношения с потенциальным клиентом и превратить подписчика в покупателя Вашего продукта. Об этом мы поговорим в дальнейших статьях.

Originally published at Артем Мацак об интернет-присутствии. Please leave any comments there.

Западные гуру интернет-маркетинга утверждают, что одним из самых ценных активов их бизнеса является список e-mail адресов существующих и потенциальных клиентов. А Дэн Кеннеди, знаменитый американский маркетолог, говорит, что каждый адрес из его списка приносит его компании в среднем $500 в год.

Что же делает этот список адресов, или просто «список» (the list), таким ценным для бизнеса?

Во-первых, любой специалист по продажам скажет Вам, что продажа – это не столько событие, сколько процесс. Эксперты утверждают, что требуется от семи до 12 контактов бизнеса с потенциальным клиентом, прежде чем тот будет готов сделать покупку. Причем это в той же мере относится к продажам с помощью веб-сайта, что и к традиционным продажам.

Если визит Вашего сайта – это первый контакт потенциального клиента с Вашей компанией, то его адрес электронной почты позволяет Вам осуществить остальные 6-11 контактов, необходимые для совершения продажи. Заполучив e-mail заинтересованного посетителя вместе с его согласием быть включенным в Ваш список регулярной рассылки, Вы:

• Строите отношения доверия между Вашей компанией и потенциальным клиентом
• Периодически напоминаете ему о Вашем продукте или услуге
• Убеждаете клиента в компетентности Вашей компании в решении его задач и проблем
• Получаете возможность в полной мере рассказать об уникальных выгодах и преимуществах Вашего товара.

Во-вторых, «список» позволяет поддерживать отношения с уже существующими клиентами и совершать повторные продажи. Кстати, концентрируясь на привлечении новых покупателей, многие компании незаслуженно обходят стороной эту аудиторию, и совершенно напрасно. Ведь продавать товары или услуги тем, кто уже является Вашим клиентом, гораздо проще.

При этом включение адреса существующего покупателя в Вашу e-mail рассылку позволяет:

• Не давать клиенту потерять Ваш бизнес из вида
• Рассказывать о новых продуктах и специальных предложениях Вашей компании
• Осуществлять повторные и перекрестные продажи.

Итак, список e-mail рассылки действительно может быть очень мощным инструментом Вашего бизнеса, позволяющим превращать посетителей сайта в Ваших покупателей, а имеющихся клиентов – в повторных. Как же мотивировать посетителя Вашего сайта оставить свой e-mail? Как правильно строить и поддерживать отношения с клиентом при помощи рассылки? Это важные вопросы, к которым я вернусь в следующих статьях.

Originally published at Артем Мацак об интернет-присутствии. Please leave any comments there.